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REFERENZENGeschäftsentwicklung Aufbau des Key-Account Management für einen Software-Hersteller in Deutschland |
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| Projektlaufzeit: | 10/01 - 06/02 |
| Kurzbeschreibung: | Neuorganisation des Vertriebes, anpassen der internen Strukturen sowie Überprüfung und Neugestaltung der vertriebsunterstützenden Materialien unter Einbezug der neuen Schuldrechtsreform |
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Projektbeschreibung: Der Vertrieb wurde bislang ausschließlich vom Firmengründer betrieben. Er wollte sich aus dem Vertrieb zurückziehen, um sich rein den Management-Aufgaben widmen zu können. Ziel war es eine professionelle Vertriebsstruktur aufzubauen und zwar unter folgendem Aspekt: Branchenfremde Personen sollten das Produkt vertreiben, ohne die Software vorzuführen. Schwerpunkt lag hierbei auf der Neukunden-Akquisition. Bei konkretem Interesse sollten die Consultants zur SW-Vorführung einbezogen werden. Ab Vertragsabschluss sollte der Kunde vollständig in die Obhut der Consultants übergehen. Hintergrund dieser Idee war, den Vertrieb in unterschiedliche Phasen zu splitten, um so in kürzerer Zeit mehr Umsatz generieren zu können. Die Consultants als Fachspezialisten sollten sich rein auf den technischen Bereich konzentrieren können, ohne durch Vertriebszugeständnisse in ihrer Expertise beeinträchtigt zu werden. Das Konzept wurde bereits nach den ersten beiden Monaten aufgrund der Kundenresonanz revidiert. Angepasst an die finanzielle Situation des Unternehmens wurde eine Struktur, die auf intensiver Recherche, qualifiziertem Telefonverkauf und technischer Vorführung bei den potentiellen Kunden durch die Consultants aufgesetzt. Wesentlicher Bestandteil war in diesem Zusammenhang die internen Kommunikationsstrukturen neu aufzubauen. Bzgl. der direkten Kundenkommunikation wurde eine firmenweit zentrale Dokumentation aufgebaut. Die Kundenansprache wurde auf die drei Hauptkundengruppen hin individualisiert. |
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Nutzen:
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